Myyntiorganisaatioissa haasteena on usein se, miten soittolistojen suuresta kohderyhmästä erotetaan ne, joihin kannattaa panostaa. Tämä tapahtuu liidien kvalifioinnilla, siis laadullistamisella. On kysyttävä oikeat kysymykset:
- Onko asiakkaalla ongelma, johon meillä on tarjota ratkaisu?
- Onko kohdehenkilöllä valtaa päättää ostosta?
- Onko asiakkaalla varaa ratkaisuumme?
Ensimmäinen kysymys on mielenkiintoinen ja haastaa ajattelemaan toisesta näkökulmasta. Pintaa syvemmälle tähyävillä kysymyksillä yritetään selvittää ongelman todellinen luonne: ei kannata mennä kiirehtimään ja tarjota ratkaisua umpimähkään. Onkin tarpeen selvittää, sovellummeko kyseisen ongelman ratkaisijaksi alkuunkaan.
Ei kannata tuhlata voimavaroja sinne, missä niillä ei ole mahdollista saavuttaa haluttua lopputulosta. Joskus päätöksenteko voi tapahtua toisessa maassa. Vielä oman lisänsä soppaan tuovat julkiseen kilpailutukseen menevät hankinnat. Kun on saatu selville, että asiakkaalla todella on ratkaistavissamme oleva ongelma, on vähintään yhtä tärkeää selvittää, onko hänellä varaa sen ratkaisuun meidän avullamme. Laadullistamisella kohdennetaan panokset paremmin kaupan koon ja todennäköisyyden mukaan.
Tällainen liidien luokittelu kannattaa ottaa osaksi myyntiprosessia. Yksinkertaisimmillaan kaikkiin esittämiimme kysymyksiin myöntävästi vastanneet määriteltäisiin CRM-järjestelmään jatkoon päässeiksi. Kolmanteen kysymykseen kompastuneet voi halutessaan jättää potentiaalisiksi kohteiksi tuleville markkinointitoimenpiteille.
Kannattaa huomioida, että liidien laadullistaminen on mahdollista vain keskustelemalla asiakkaan kanssa. Se ei onnistu esimerkiksi sähköpostikyselyn tai netistä löytyvän informaation perusteella. Keskustelun avulla selvität asiakkaan ostoaikeet, kuka tekee päätöksen sekä hankinnan ajoituksen. Tuloksena on entistä parempia liidejä. Tätä myyjät arvostavat.
(Lähde: Michael Pedone – How do you qualify a lead?)
Olli Ikonen