Kylmäsoitto on tehokkaan myyntityön kulmakivi. Koostimme sinulle muutamia neuvoja myyntisi kasvattamiseen – ole hyvä!
Ensimmäinen asia, joka monesti unohtuu, on se, että soitot vievät aikaa. Tämä tarkoittaa sitä, että sinun on varattava kalenteristasi riittävästi aikaa, esimerkiksi kahdeksan tuntia viikossa. Tällä tavoin varmistat työrauhan itsellesi ja soitoistasi tulee laadukkaampia.
Soitoissa ensimmäinen asia on luvan kysyminen eli ”soitanko sellaisella hetkellä, että pystyt juttelemaan”. Jos hetki on väärä niin ei kannata pusketa väkisin vaan pyri sopimaan keskustelulle parempi aika. Monesti ’tutuille’ soitettaessa tätä laiminlyödään turhan takia.
Kun oikea aika on löytynyt – muista, ettet ala heti myymään vaan selvitä ensin tarve ja mahdolliset tulevaisuuden kehityskohteet. Tämä on kohta, jota monesti laiminlyödään ’tutuille’ soitettaessa. Tämän tiedon pohjalta peilaa palveluasi tai tuotettasi asiakkaalle hyötyjen kautta. Ja edelleen – Kuuntele ja pyri auttamaan aidosti. Empatia, positiivisuus ja hyvä vire ovat avain parempaan myyntiin – kuka haluaisi olla tekemisissä ihmisen kanssa, joka on kuin juuri sitruunan syönyt!
Järjestelmällisyys ja luvatuista asioista kiinni pitäminen erottaa ammattilaiset ja ’soittelijat’. Kalenteroi itsellesi riittävästi aikaa soittotyöhön ja pidä huolta vireystilastasi – tällöin kuuntelet paremmin asiakastasi ja olette jo hyvän matkaa yhteisellä tiellä. Vaativassa ratkaisumyynnissä saa harvoin pikavoittoja. Myynti etenee vaihe vaiheelta kohti maaliaan. Tämä vuoksi sinun on oltava järjestelmällinen ja pidettävä kiinni lupauksistasi. Jos et kykene myyntiprosessin alkutaipaleella soittamaan kun on sovittu, niin kuinka sinun voi olettaa pitävän kiinni sitoumuksistasi siinä vaiheessa, kun teillä on jo asiakassuhde.
Jos sinulla ei ole riittävästi aikaa, harkitse ulkoista kumppania. Ulkoista kumppania valitessasi arvioi muutakin kuin hintaa. Hyvä kumppani vapauttaa aikaasi eikä toisinpäin.
Miksi sitten kylmäsoitto on niin tehokasta
Koska se on proaktiivista! Uskoisin, että sinuakin on lähestytty vaikka mitä kanavia pitkin siinä kohtaa, kun olet jo vaihtanut palvelun tarjoajaa. Tällainen reaktiivinen ’automaatio’ ei toimi vaativassa b-to-b kentässä!
Hyvä myyjä muokkaa omaa viestiä asiakkaan ehdoilla. Mikäli myytävä tuote on kuulijalle vieras voi puhelun tavoite olla puhtaasti informatiivinen. Välitavoitteeksi voi asettaa sen, että asiakas pyytää lisätietoja sähköpostitse. Sähköpostissa olennaista on personoitu sisältö.
Kun asiakkaan huomio on saatu ja hän on jo tutustunut palveluumme on toisen puhelun aika – ”Millaisia ajatuksia palvelumme herätti” ja dialogin kautta pääset syvemmälle asiakkaan tarpeisiin ja usein myös ostopelkoihin. Mikäli ostopelkoihin ei osata vastata tai niitä ei käydä läpi on mahdollinen uusi asiakassuhde alusta alkaen huteralla pohjalla. Siksi on tärkeää kuunnella enemmän ja puhua vähemmän – ”kaksi korvaa ja yksi suu”.
Kun asiakas on ’ostomoodissa’ pitää clousata. Mikäli tässä kohtaa tulee uusia myynnin esteitä ja ostopelkoja niitä pitää alkaa yksitellen taklailemaan.
Perinteinen AIDA -malli toimii myös b-to-b puheluissa. Kun soittaja käsittelee asiakkaitaan yksilöllisesti sen mukaan millä maturiteettitasolla hän on palvelun suhteen ja kartoittaa asiakastarpeen oikein niin soittajasta tuleekin enemmän auttaja kuin myyjä ja puheluista aidosti lisäarvoa tuottavia. AIDA mallin vaiheet ovat Attention (Huomio/ 1. puhelu/ aloitus ja kiteytys tärkeässä roolissa), Interest (Mielenkiinto vaihe/ lisämateriaalin toimittaminen), Desire (argumentointi hyötyjen kautta, rakennetaan pohja kaupalle), Action (Clousaus, kauppa, tapaaminen).
Luonnollisesti hyvällä ratkaisumyyjällä on paljon ’pikku juttuja’ joita on vaikea tyhjentävästi alistaa kirjalliseen asuun mutta toivottavasti näistä ohjeista on sinulle hyötyä. Rohkaisen kokeilemaan kylmäsoittoja myös itse siinäkin tapauksessa, että turvautuisit ulkoisen kumppanin käyttöön.
Jos voimme joiltain osin olla avuksesi niin ole rohkeasti yhteydessä olli.ikonen@konstniekka.fi tai soita 044 308 5501.