Olin yhteyksissä taannoin virkeän oloiseen IT -yritykseen. Heillä oli mitä mainioin referenssi. Arvioin, että sillä avataan ovet kymmeniin suurimpiin kaupan alan yrityksiin – siis useita myyntiprojekteja oli näköpiirissä. Tarjosin yrityksen vetäjälle yhteistyötä myyntiprojektien generointiin. Hän totesi, että ”emme me oikeastaan tarvitse apua myyntiin… tilanne on hyvä”. Oletin, että kädet ovat täynnä töitä, mutta totuus oli jotain muuta…
Vuoden päästä edellisestä satuin vilkaisemaan yrityksen julkisia talouslukuja ja huomasin yllättäen, että yrityksen liikevaihto oli laskenut voimakkaasti jo parin vuoden ajan (siis jo silloin kun soitin ensimmäisen kerran).
Kun tutustuin yrityksen verkkosivuihin huomasin miten yritys keskittyi kertomaan millä välineillä he rakentavat ohjelmistoja. Aivan kuin auton ostajaa kiinnostaisi millainen liukuhihna Audin tehtaalla on. Se huippureferenssikin oli piilotettu sovelletun teknologian alle.
Kuvitellaan, että olet myymässä asiaa nimeltä koje. Ostajia ei kiinnosta miten koje on rakennettu, vaan
- Mikä hyötyä kojeesta on?
- Kuinka nopeasti koje maksaa itsensä takaisin?
- Kuka on jo ottanut kojeen käyttöön?
- Ja onko yrityksenne luotettava toimittaja kojeelle?
Keskitytään merkityksiin.
Olli