Onko myyntitapaamisten sopiminen myyjien perustyötä? Kyllä! – tosin seuraavin varauksin…
1) Suhdepääoman kuluminen
Oletko törmännyt tilanteeseen, että liiketuttavasi ei vastaa enää myyntipuheluihisi?
Tämä voi johtua siitä, että olet kuluttanut ”sosiaalista pääomaasi” piirun verran liikaa. Kontaktisi on siirtynyt siilipuolustukseen. Hän jättää vastaamatta, ettei joutuisi torjumaan myyntitarjoustasi – kiusallista molemmille.
2) Lihakset lämpiminä
Mikään taito ei säily ilman treenausta. Tämä koskee myös tapaamisten sopimista. Harvoin tehtynä puhelut takeltelevat ja kontaktointi alkaa tuntua epämiellyttävältä.
Stressi pätkii ajatuksia ja kierre on valmis.
3) Tavoitettavuus
Tunnistat ehkä tilanteen, jossa asiakkaalle pitäisi ottaa veret seisauttava ensipuhelu kiireen keskeltä ”mikä olikaan tulokulma?… kalenterikin tökkii… noo lähetän viikonloppuna sähköpostin…”.
Prospektointia ei voi siirtää iltatunteihin. Onko yrityksellänne varaa jättää suuret (lue hankalasti tavoitettavat) asiakkaat kontaktoimatta?
4) Status
Määrätietoisuus on myynnin kulmakivi. Innokkuus tapaamisen sopimisvaiheessa voi kuitenkin murentaa rooliasi asiantuntijana. Myös neuvotteluasemasi muuttuu. Säilytä viileys !
5) Työtuntisi arvo
Kuinka arvokasta työtä koet tekeväsi? Jääkö liidejä hoitamatta? Mihin työaikaa kannattaa käyttää?
Summa summarun… Ihanteellinen tilanne on, että hunting -myyjällä on mahdollisuus käyttää pari päivää viikossa prospektointiin. Sehän on paljon muutakin kuin tapaamisten sopimista. Valitettavan usein tämä ei ole mahdollista, jolloin asiakashankinta sakkaa ennemmin tai myöhemmin. Myynti tarvitsee joustavaa reserviä siinä missä tuotanto.
Olli